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几乎所有的世界五百强企业都在跨国经营。特别是中国向全世界开放了市场后,这些跨国公司意识到在新兴的市场中存在着巨大的机遇和挑战。有些跨国公司(如大众和通用汽车)在中国获得了巨大的成功,而日本的零售业伊势丹则不得不退出市场。在一国经营的公司有必要让它的经理人们做好准备与当地商业实体谈判,以此实现全球采购和全球运营的优势。由于与东道国的公司建立可靠的商业关系比在母国困难得多(通常是由文化差异造成),同时管理专家认为文化分歧的影响有增大的趋势。所以当西方公司在东方世界经营时,国际经理人,特别是那些有“安格鲁—萨克逊”文化背景的商业精英需要一个指导,以便与能够在中国与现有的和潜在的商业伙伴们进行谈判。
一、中国文化和它对中国企业组织的影响
为了商务谈判达成商业目标,有必要分析中国文化对商业实体的结构、组织文化和沟通风格的影响。在这部分中,首先回顾了西方文献资料中的理论和模型,之后通过理解一些基本的中国古代哲学来探究中国文化的根源,这根源决定了大部分中国企业采用的管理风格,并极大的影响了谈判方式。
1. 回顾基于西方观点的理论和模型
最有影响力的企业文化管理的理论是霍夫斯泰德的文化维度,特罗潘纳的参数和霍尔揭示的文化语境。他们的著作分别集中于民族文化,组织文化和企业沟通。
(1) 霍夫斯泰德的文化维度
霍夫斯泰德最初使用四种标准量度不同民族之间的文化差异,这四种标准是权力距离,个人主义与集体主义,男性度与女性度和不确定性避免。他的最新著作通过考虑中国儒家学说,加入了长期取向来补充他的理论框架。因此,霍夫斯泰德的文化维度模型可以用来比较不同国家间的文化异同(表一)。
国家 PDI IDV MAS UAI LTO
英国 35 89 66 35 25
中国 80 20 66 30 118
( PDI = 权利距离指数; IDV = 个人主义; MAS = 男性度; UAI = 不确定性避免水平; LTO = 长期取向)
表一
表一分析了英国文化和中国文化的对比,中国是一个权力距离值很高,而同时个人主义值非常低的国家,相反地,英国的权力距离值低至 35 ,而个人主义得分很高,这指出在中国的权力分配是不平等的,也就是说,极少的人在社会里拥有组织内的绝对权力,然而,中国倾向于表现出按集体主义办事。同时,安格鲁 - 萨克逊和中国人都有高的男性度和低的不确定性避免水平,中国长期取向得分非常高,分值达到 118 ,相反,英国是短期成就驱动者,这反映了中国公司更愿意与另一个公司建立联盟关系而不是从事一次性的买卖。
(2) 特罗潘纳的分析文化参数
与霍夫斯泰德的著作相比,特罗潘纳的研究更侧重于不同国家间的管理层面。事实上,他的文献揭示了在许多国家之间商业实体管理的价值。特罗潘纳使用了七个标准 完成他的工作,这是建立在问卷调查基础上的,表二和表三显示了安格鲁—萨克逊文化和亚洲文化之间的区别。
特罗潘纳的文化群
——安格鲁群
关系 美国 英国
个人主义 × ×
意见交换
特定关系 × ×
扩散关系
普遍主义 × ×
排他主义
中立的 ×
易激动的 ×
完成 × ×
推诿
表二
特罗潘纳的文化群
——亚洲群
关系 日本 中国 印尼 香港 新加坡
个人主义
意见交换 × × × × ×
特定关系
扩散关系 × × × × ×
普遍主义
排他主义 × × × × ×
中立的 × × × ×
易激动的 ×
完成
推诿 × × × × ×
表三
根据特罗潘纳的发现,英国和中国的每一个标准都是与对方相反的。同时特罗潘纳使用的某些标准与霍夫斯泰德的模型有部分重叠,并得到了相同的结果,这证实了民族文化对组织价值是有影响的。
(3) 文化语境——霍尔的著作
根据霍尔的理论,文化可以分为高语境文化和低语境文化,不同文化语境会在商务交往中产生分歧。霍尔在书中强调,中国文化是一个高语境文化的例子,因此他们希望在生意上建立长期的关系。此外,在高语境文化下的谈判中,非语言的行为表达包含了大量的信息,而协议则更倾向于通过口头达成而不是写下来,并且它们文化的变化是缓慢的,所有这些高语境文化下的特征都与低语境文化下的相反。如果把高低语境分类作为一个方向,信息通过口头沟通明白的传递作为另一个方向,就可以在双向图表内描绘出每一个国家的位置(见图 1 )。
2. 中国古代哲学思想及它们的联系
西方文化管理理论为那些在中国从事商业活动的经理人提供了有价值和益处的指示和方法,但有些安格鲁—萨克逊民族的经理人发现当他们与中国经理人谈判时,他们的中国搭档的行为与模型所描述的并不相同,甚至与那些公认的理论完全相反。与其说中国人是集体主义的,不如说他们是个人主义的,他们更倾向于达成书面而不是口头协议,同时中国人也是受短期利益驱动的。因此,这些理论和模型的有效性受到了质疑。这些疑惑的原因在于主流的研究者仅观察研究了中国文化的表象,而实际上,中国文化本质上受多哲学流派影响的,这从本源上增加了中国文化的复杂性。
儒家学说、法家学说和兵家学说是中国哲学三个主要流派,长期为政治体制和军事活动服务。现代中国商业组织把这些意识形态融合起来并用以指导他们的经营。儒家学说长久以来被认为是中国文化的根基,它断言集体决定制可以使组织内部的冲突最小化,妥协是减少不同利益集团敌意的有效手段。要形成最好的社会,儒家学说强调道德和伦理比其他都要重要的。而法家认为建立以法律为基础的严厉苛刻的纪律有助于形成有效和稳定的制度,反过来可以加强统治。因此,尽管儒家学说被广泛推广,但中国商业精英真正的信仰的是法家哲学,并以此确保他们的权利。兵家理论最初是用于统帅军事行动,建议只有当完全调查清楚了环境之后才能采取行动,同时,在有形的进攻之前, 心理攻击可能巨大的削弱对手的信心并带来敌对团体内部的混乱。理解上述中国的基本哲学会帮助西方经理人澄清中国文化理论和现实之间错误的搭配。
3. 中国公司结构及这种结构对沟通风格的影响
大部分经验主义著作认为,多数中国企业采取等级结构的官僚制度 。公司的管理者认为这种安排会有效地推进商业活动不会造成效率损失。同时他们宣称这种组织结构在每一个层面把业绩与贡献和责任相联系。因此,根据哈里森和汉迪的观点,中国公司显示了权利和角色文化的结合,这使得在与中国企业谈判沟通时的风格倾向于“轮子”风格。(见图 2 )。
尽管这个“所有渠道”(见图 3 )形式经常被使用,总有一个人有着绝对的权利和全部的责任和义务。
二、跨文化商务谈判的原则和工具
有利的合同通常都是通过合适的使用谈判原则和工具达成的。本部分首先集中于一些广泛采用的方法和谈判技巧,其次将以格伦•费希尔的观点作为框架来解释和分析在于中国公司谈判时可能发生的情况。
1. 设立最大可支持结果和最小可接受结果
谈判时,设立最大可支持结果和最小可接受结果对于达成目标是非常关键的,这要求谈判人员具有经验和技巧。一方的最大可支持结果和最小可接受结果的意义对于对手是相反的,如果本方提出的最大可支持结果大大超出了对方的最小可接受结果,谈判可能马上破裂。然而,当提出最大可支持结果时,必须明确一旦最大可支持结果被提出,就没有机会再改变了,这种只有一次的行动会影响最终的协议。一般而言,谈判的目的是在于可安排的范围内,确定在最大可支持结果和最小可接受结果之间的位置,每一方都力争使得达成协议的点接近自己的最大可支持结果并远离最小可接受结果。
2. 解决冲突——双赢局面
谈判的目的在于找到共同点来解决各方间的冲突。回避、迁就、强迫、折衷和问题解决(也叫“双赢”局面)是五个公认的方法。从寻找供应商或采购商,甚至是寻找一个建立合资企业的合作伙伴的角度来看,妥协和双赢局面是达成协议的两种主要的方式。妥协不同于“双赢”局面,因为它的潜台词是双方为某些原因不得不合作。因此这是不稳定的,冲突只是暂时消除了。而“双赢”方法是从真诚的建立长期可靠的合作伙伴关系的愿望出发的。指出这一点很重要,因为这种方法也包含妥协。对那些希望达成“双赢”局面的经理人来说,他们需要具有四种信念:合作重于竞争、建立信任至关重要、消除偏见和陈规、相信一定存在解决问题的方案。根据 John Devrey 的观点,确定冲突、分析问题、制定可选择的建议,建立评估标准及把这些标准与可能使用的选择相匹配,继而达成满意的协议。
3. “愿望网格”——基本技巧
如果对于“双赢”局面的信仰和对最大可支持结果与最小可接受结果的选择是谈判的基础,那么“愿望网格”就是评估这些原则实施情况的工具。“愿望网格”是用于确定己方的可能性和条件的可磋商性的矩阵。同时,它被用来预测对方的看法。因此,“愿望网格”是由两组六栏组成,提供了对对手看法的预测,每组被分为三个类别,分别是以最大可支持的结果和最小可接受的结果为基础的理想的,现实的和可商榷的。矩阵的横排确定将要在谈判中讨论的每个条款和条件。
己方谈判组 对方谈判组
× × × ○ ○ ○
○ ○ × × ○ ○
○ × × × ○ ○
○ ○ ○ × × ×
理想的 现实的 可商榷的 可商榷的 现实的 理想的
表四
在进行谈判之前,谈判人员需要在各个空格内填入叉号和圆圈,叉号意思是条件不能妥协,而圆圈意味着牺牲的程度,在每一个回合结束之后,对设计出的新矩阵结果的总结可能是一个有效的支持谈判进行的手段,但在每一个回合…… 职称论文发表网http://www.issncn.com
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