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海外集体参展是非常时期我国中小型出口企业的生存策略 |
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业带队,还要众多中小出口企业经营者们转变单兵作战的观念,发挥行业集群优势,先树品牌,这样客户销量自然会大幅上升,才能真正摆脱目前的困境。
2).通过集体参展巩固、拓展国外客户
基本每个中小出口企业主要依靠为数不多的几家外商按期下订单维持,相关国外客户和出口市场主要集中在美国、日本(东南亚地区)和欧盟等国和地区且自身主动开拓国外市场能力差。要改变这一被动局面,除了创自主品牌外,要紧的是具备稳定的客户群,并有扩大客户来源国的能力。而国际专业贸易展就提供了极好的舞台和机会。因为专业展览会是本行业内采购商和同行企业最集中的地方,可以和客户面对面沟通,产品也可现场操作试用。而且集体参展一般租用的展位面积大,往往以行业馆和集团公司馆的形式展示,可营造一种大气的氛围。如果展台搭建、展品布置精美就能吸引采购商眼球,赢得新客户的机会将大大增加,同时对老客户也能起到增加其信心,加强沟通的良好作用。
集体参展也能较快扩大海外客户来源国。故笔者也建议我国中小出口企业除了参加美国、欧盟和日本等发达国家的展览也要多关注其他国家和地区的国际展,如东盟和非洲,这是我国政府大力倡导的贸易对象。其中中国-东盟自由贸易区是发展中国家间的最大的自由贸易区,/绝对规模仅次于“北美自由贸易区”和欧盟,为世界第三大自由贸易区,贸易额2002年达547.7亿美元,年均增长20%左右,在2005年实现了双方年贸易额突破1000亿美元。如最近在南非约翰内斯堡中兰特国际展览中心?“非洲七大行业”零售展览会就吸引了众多我国企业参加。第二届中国--东盟博览会设商品贸易专题展区,按商品类别布展,本国同类商品相对集中,共分为机械设备、电子电器、五金建材,轻工工艺,农产品和食品等五大类商品也非常适合我国中小出口企业集体参展。此外象中东和俄罗斯边贸也可通过集体参展达到迅速拓展客户的目的。我国中小出口企业如能多渠道、多国家和地区参展必将在巩固和拓展海外客户方面有质的提高。会展界有句行话“参展不是唯一的销售手段,但有时是一种最佳的营销方式”。对照目前我国中小出口企业实际情况,集体参展就是最好的扩大海外客户从而赢得最广泛海外市场的捷径。同时也最大可能地摆脱依靠为数不多的几家外商按期下订单维持和外商竞相压价的被动局面。
3).通过集体参展加快境外设点步伐,有效规避各类贸易壁垒
自加入WTO后,中国企业在开展国际贸易中遭遇日益频繁的反倾销、技术壁垒、绿色壁垒等贸易壁垒打击,我国中小出口企业更是首当其冲,而贸易大省浙江则成为重灾区。到目前为止,我国累计遭遇33个国家和地区对我发起524起反倾销和保障措施,其中浙江占了近百起,约占总数的1/5。今年1-6月,14个国家和地区对我国发起反倾销和保障措施的调查28起,浙江又占了16起。从舟山冻虾仁、台州西兰花、温州打火机出口受阻的技术壁垒事件中,企业产品的技术创新迫在眉睫。而有效规避各类贸易壁垒的好办法就是境外设点。
近年来,为更好地了解、掌握国际市场行情,许多中小出口企业纷纷将触角伸向海外,在境外设立贸易机构或投资就地加工。如温州鞋业以龙头企业康奈集团公司牵头,到欧洲、美国设立了专卖店,初步尝到了境外设点的甜头。通过参展就地考察海外市场,寻找合适的代理商是加快境外设点的好路子。有了海外代理商就能在先其期少花市场宣传开拓的巨额费用,免去不少风险。等待产品被当地市场接受,品牌有了一定知名度后就可考虑与当地采购商直接贸易或就地生产加工或直接开连锁店就地销售。以浙江为例,截至2005年底,浙江省境外投资企业累计达2192家,其中90%以上是民营中小出口企业。典型案例:世界低压电器之都的温州柳市出口企业在以龙头企业正泰集团为主的中东阿联酋迪拜举行的一年一度的展览会上,迪拜王子在展位上驻足良久。第二天,王子就派人与正泰洽谈合作,并且要求做正泰N系列产品的代理商,效果十分明显。而温州强强集团董事长黄聪弟更一语道出天机。他介绍企业在世界各地的代理商都是通过参加会展而结识的,参加会展已经成为企业寻找海外代理商的重要途径之一。事实证明,引导行业集群以名牌企业为龙头,通过展览寻找出口地代理,并逐步建立自主国际营销渠道,到境外设立品牌商品的连锁店、专卖店,直接进入终端目标市场,是扩大自主品牌出口的行之有效的方法。如果我国中小出口企业都能仿效,将会减少多少贸易壁垒的干扰,占有多少海外终端目标市场的份额啊。
此外,在海外市场设点也可以当地同等国民待遇身份开拓业务,同时可减轻我国政府就出口补贴面临的外界压力。同时在海外市场设点也能最快掌握第一手商机,了解当地产品的新需求,便于企业按照市场需求更新产品技术。
综上所述,现阶段我国中小出口企业无论是自身发展还是外部环境确实都遇到了瓶颈,特别是外部的压力使得我国中小出口企业处在了非常时期。但笔者相信通过我国政府的引道,企业经营者转变观念,以成功的案例为榜样,利用集体参展寻找海外市场机会,发挥龙头企业和行业集群优势,前途还是相当光明的。 职称论文发表网http://www.issncn.com
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