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(宜昌市夷陵区人民检察院 湖北 宜昌 443100)
摘 要:通过创建模型,对不完全信息和完全信息条件下物流外包的讨价还价进行分析,揭示了影响物流外包价格的一些重要因素,并论述了这些因素对物流外包谈判的一些启示。
关键词:物流外包;价格决定;完全信息
中图分类号:F252 文献标识码:A
0 引言
现代社会,市场竞争日趋激烈,各企业为了增强各自的竞争力,都对自己的价值链重新审视,识别出具有竞争优势的核心业务和处于劣势的非核心业务,保留并加强具有优势的业务,剥离不具有竞争优势的业务,业务外包因此而盛行。对于一般的企业,其竞争优势往往在生产、销售或服务方面,而在物流方面则不具有优势,因此,对于一般生产经营的企业,常常不再在内部运作物流,而将物流业务交给第三方物流企业以整合和利用外部资源降低成本、强化核心能力并提高企业的应变能力。2005年9月,《美国运输观察》开展了一项物流外包调查,调查结果显示,制造商与零售商对物流外包的兴趣均在上升。对于“目前贵公司是否将物流活动外包给第三方物流公司”这个问题,42%的企业回答“是”,而58%的企业回答“否”。中国人民大学宋华教授对中国物流外包进行四次调查,调查结果显示,实施外包的企业占调查总数的47.9%,尚没有实施的企业占52.1%,其它一些相关的调查也显示,实施物流外包企业的比例成逐年上升趋势。物流外包的价格直接影响发包方的外包成本和承包方的利润,外包价格是物流外包的一个重要因素,据此,对物流外包的价格形成机制进行探讨。
1 物流外包价格的确定
设发包方自己运作物流的成本为C1,承包方运作物流的成本为C2。若双方谈判确定的外包价格P>C1,对于发包方而言,自己运作物流成本更低,这种情况下,发包方不会外包,而由自己来运作物流,因此,只有当P≤C1时,发包方才会将物流外包,P=C1成为发包方外包的价格底线;若外包价格P<C2,承包方所获收入不能补偿成本,承包方不会承包,因此,只有当外包价格P≥C2,承包方才会接受,P=C2成为承包方价格底线。因此,只有当P≤C1且P≥C2时,双方都可以从中获益,外包才可能发生。
当C1<C2时,若价格P≤C1,如果外包,承包方可以获得净收益C1-P,因此,承包方愿意接受此报价,但此时P<C2,承包方亏损P-C2,承包方不愿接受,在这种情况下,外包不可能发生。若价格P≥C2,承包方可以获取收益P-C2,承包方愿意接受,但此时P≥C2,发包方亏损C1-P,发包方又不愿接受,这种情况下外包也不可能发生。这说明如果自己运作物流效率更高,成本更低,企业更愿意自己运作物流而不是外包,因此,如果第三方物流发展落后,效率低,外包是不可能发生的。当C1>C2时,外包如果发生,则C1≤P≤C2,发包方通过外包可以节约成本C1-P,承包方可以获得P-C2的利润,因此,在这种情况下,外包是可能的,双方由于外包而获得的收益总和为(C1-P)+(P-C2)=C1-C2,但各方的收益取决于外包价格。下面分析外包价格P的决定,同时假设C1>C2。
如果发包方是完全信息的,即他对承包方的价格底线完全清楚,而承包方不了解发包方的价格底线,则无论承包方如何报价,他都会坚持报价P=C2,这样,承包方被迫接受该报价,此时,发包方获得最大收益C1-C2,承包方的收益为0;同样,如果承包方是完全信息的,即承包方完全知晓发包方的价格底线,而发包方不了解承包方的价格底线,则无论发包方如何报价,承包方都会坚持报价C1,这样,发包方最后会接受该报价,发包方的收益为0,承包方获得最大收益C1-C2。
如果双方都不是完全信息的,即双方都不了解对方的价格底线,则双方会通过谈判试探对方的价格底线。假设发包方先报价(承包方先报价可以类似分析),由于发包方不知道对方的价格底线,因此,发包方只能根据自己的价格底线报价。这里有四种情况:
(1)发包方是天真的,承包方也是天真的,发包方的报价可能是一个略低于自己价格底线的价格,若这个价格为P1,P1≤C1,且这一价格远远高于承包方的价格底线,因为接受可以获得净收益P1-C2,天真的承包方会立即接受该价格,则最终确定的价格为P1,承包方获得较大收益。
(2)发包方是天真的,承包方是老谋深算者。发包方的报价与前述相同,承包方从发包方的报价推知发包方的底价肯定不小于P1,此时,承包方有两种选择,一种选择是报一个高于P1的价格,记这一价格为P2,如果P1<P2≤C1,因为接受的净收益为C1-P2,天真的发包方会立即接受该价格,谈判结束,这种情况下承包方的收益为P2-C2,高于天真时的收益P1-C2;如果价格P>C1,发包方会拒绝该报价,重新报价,若这一报价为P3,由于承包方已经拒绝了价格P1,该报价一定高于前次报价,则P1<P3≤C1,由于承包方是一个老谋深算者,他会进一步报价P4,如果P3<P4≤C1,发包方会接受该报价,谈判结束;如果P4>C1,发包方拒绝该报价,重新报价,重复以上步骤,如果有一次报价低于发包方的价格底线C1,则此价格即为谈判的最终价格,报价次数越多,最终价格越有利于承包方,如果承包方的每次报价都高于发包方的价格底线,则最后一次,发包方只好以自己的价格底线C1报价,老谋深算的承包方仍然表示拒绝,重新报价Pn>C1,由于C1已经是发包方所能接受的价格底线,发包方拒绝该报价,且不会再报高于C1的价格,此时,承包方已经推测出这是发包方的价格底线,因此,接受该价格,因此谈判的最终价格为发包方的价格底线C1,此时发包方的收益为0,承包方获得所有收益C1-C2。发包方报价后承包方的另一种选择是拒绝但不报价,即无论发包方如何报价,他一律拒绝,则发包方只能一次次提高报价,最终发包方将报价提高到价格底线C1,这时,承包方仍然拒绝,发包方当然也不会再提高价格,承包方由此推算出这一价格就是发包方的价格底线,于是接受该价格,这种情况下,承包方也获得全部收益C1-C2,发包方的收益为0。
(3)发包方是老谋深算者,承包方是天真者。此时发包方的第一报价会远远低于自己的价格底线,若这一价格仍然高于承包方的价格底线,承包方会接受,此时发包方取得较大收益;如果这一价格低于承包方的价格底线,承包方会拒绝接受,但老谋深算的发包方不再报价,而是让承包方来报价,自己总是拒绝,这样承包方不得不一次次降低报价,最终降至自己的价格底线P=C2,但老谋深算的发包方仍然表示拒绝,仍然要求承包方报价,由于P=C2已经是价格底线,承包方不会再降价,因此不愿再降价,由此,老谋深算的发包方会推知P=C2是承包方的价格底线,于是接受,谈判结束,这样,发包方获取全部收益C1-C2,承包方的收益为0。
(4)发包方是老谋深算者,承包方也是老谋深算者。发包方首次报出一个很低的价格,承包方表示拒绝,要求发包方再报价,老谋深算的发包方当然会拒绝报价,为使谈判进行下去,承包方只能报价,但这一报价会远远高于自己的价格底线,然后发包方再报价,以此类推,轮流出价,记Pi1(i=1,2,3,Λ,m)为发包方的第i次报价,Pj2(j=1,2,3,Λ,n)为承包方的第j次报价,则P11<P21<P31<Λ<Pn2>C2,P12>P22>P32>Λ>Pn2>C2.双方的报价越来越接近,最终就价格达成一致,但最终价格有利于态度更为坚决的那一方。
如果双方都是完全信息的,则双方都清楚对方运作物流的成本,在这种情况下,发包方的效用包括两部分:一方面,外包的价格越低,发包方从中所获收益越大,效用越高,记这个效用为U1(C1-P);另一方面,取决于心理感受程度,这一感受与自己的收益和对方的收益相对比值有关,比值越小,发包方心理越不平衡,效用越低,相反比值越大,发包方越满意,即效用越高。记这个效用为V1(■),总效用为TU1=U1(C1-P)-V1(■),记U1(C1-P)-V1(■)=0的解为P1*,则当P>P1*时,TU1<0,这时,发包方不会发包,只有当P≤P1*时,TU1≥0,发包方才能外包,P=P1*成为发包方接受的新的价格底线。承包方的效用也包括两部分,其中一部分效用与价格P成正相关关系,P值越大,即外包的价格越高,承包方从中所获收益越大,效用越高,记这个效用为U2(P-C2),另一部分效用取决于自己的收益相对于对方收益的比值,比值越小,承包方心理越不平衡,负效用越大,相反比例越大,承包方越满意,则效用越高,若这个效用为V2(■),总效用为TU2=U2(P-C2)-V2(■),记U2(P-C2)-V2(■)=0的解为P2*,则当P<P2*时,TU2<0,这时,承包方不会承包,只有当P≥P2*时,TU2≥0,承包方才会承包,P=P2*成为承包方所能接受的新的价格底线。
当P1*<P2*时,如果发包方接受,则价格P必须满足P≤P1*,但这时P<P2*,承包方又不愿接受;如果承包方接受,则价格P必须满足P≥P2*,但此时P>P1*,发包方又不愿接受,因此,P1*<P2*时,外包不可能发生。为了保证外包能够成功,下面的分析假设P1*≥P2*。
如果一方不清楚另一方的心理感受,则他不可能完全知晓对方的真正的价格底线,在这种情况下,讨价还价分析与非完全信息情况下的分析相同。
如果双方都完全知晓对方的价格底线,则双方必然在区间[P2*,P1*]内讨价还价,设价格为P,用λ(0≤λ≤1)表示发包方获得的比例,即λ=■,承包方获得的比例为1-λ,假设双方的贴现因子分别为δ1和δ2(0≤δ1,δ2≤1),双方轮流出价,由定理(Rubinstein,1982):在无限期轮流出价博弈中,唯一的子博弈精炼纳什均衡结果是:λ*=■,此时,价格为P=P1*-■。
对于这个价格,如果δ2=0,则无论δ1为何值,均有P=P2*,发包方取得最大收益,承包方取得最小收益。什么情况下δ2=0?有两种情况,其一,承包方对价格谈判有时间限制,只能在当期达成协议,超过该期限就无法承包该业务,因此他对后期的任何收益的评价都为0;其二,他的谈判成本非常高,以致于他必须在本期达成价格协议。
如果δ2=1,则无论δ1为何值,均有P=P1*,此时承包方取得最大收益,发包方取得最小收益;即如果承包方对未来的评价等同于现在,则他有足够的耐心进行价格谈判,从而取得最大收益。
如果δ1=0,则P=P2*+δ2(P1*-P2*),则δ2越大,价格越高,δ2越小,价格越低。这说明如果发包方毫无耐心,则价格取决于承包方的耐心程度,他越有耐心,越能取得较高的价格,己方的收益也就越大。
2 物流外包价格谈判的应对策略
2.1 隐藏自己的信息,广泛搜集对方的信息
由前面的分析知,如果对方知道你的价格底线,他就会以你的价格底线报价,从而获取最大收益,因此物流外包时一方面要尽量隐藏自己的信息,使对方不清楚你的价格底线;另一方面可以故意释放一个价格信号,并采取一定的措施让对方相信这是你的价格底线,这样就可以按自己满意的价格成交,从而取得较大收益。例如,对发包方来说,第一次谈判时以自己满意的价格报价,第二次谈判时再以可信服…… 职称论文发表网http://www.issncn.com
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