职称论文发表 发表论文
职称论文 发表论文 合作流程 联系方式 论文发表
职称论文发表 会员登录 用户名: 密码: 我要注册
职称论文发表网   首页   经济论文 |法学论文 |理工科论文 |管理学论文 |计算机论文 |文史论文 |医学论文 |教育论文 |艺术论文 |社会学论文 |政治论文 |试题 |应用文 |论文投稿 |职称评定 |教案 |论文关键词 |电子商务论文 |体育论文 |学术机构 |发表论文 |教育资讯 |医学资讯 |物联网论文 |中国论文网 | 职称论文
职称论文 本站论文搜索
职称论文 设为首页 职称论文发表网 收藏本站 职称论文发表 联系我们
职称论文  首页-->管理学论文-->市场营销-->文章正文
汽车4S店营销模式的SWOT分析

作者 :潘孝鹏更新时间:2013-1-12

职称论文发表
职称论文发表 专业提供:发表论文、论文发表、毕业论文、职称论...
住在汉口网
住在汉口网是一个专业提供汉口房产信息、车辆服务、生活服务、招...
职称论文网
职称论文网提供:发表论文、论文发表、毕业论文、职称论等服务。

摘  要:汽车4S店是一种包括汽车销售、维修、配件供应和信息服务的汽车特许经营模式,用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。应用SWOT分析法,以恩施地区为例,对4S店的优势、劣势、机会和威胁进行分析,提出了4S店的发展对策。


   关键词:汽车4S店;营销模式;SWOT分析


   中图分类号:F713.5            文献标识码:A





1  SWOT分析法


   营销学上经常用“SWOT”法来分析一个市场面临的竞争环境。“SWOT分析”是通过分析优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)来探讨企业的市场营销方式,是对企业内外部各种因素进行综合分析与概括。企业在创造和维持竞争优势的过程中,必须做好“SWOT分析”,根据SWOT分析结果,认识自身的资源和能力,从而制定最佳经营战略和发展目标,扩大企业优势、抓住市场机会、缩小企业劣势,降低竞争者的威胁,采取适当的措施,推动企业的发展。


   优势、劣势是指企业内部环境的优劣势,是相对于竞争对手而言的,一般表现在企业的资金、技术设备、员工素质、产品、市场、管理技能等方面。机会和威胁是指企业的外部环境,企业外部威胁是指环境中对企业不利的因素,如市场增长率的缓慢、竞争对手的出现、技术老化等,是影响企业当前竞争地位和影响企业未来竞争力的主要障碍。


2  汽车4S店


   汽车4S店是集整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)为一体的销售店。汽车4S店是一种包括汽车销售、维修、配件供应和信息服务的汽车特许经营模式。汽车4S店从汽车生产厂家获得授权,以统一的外观形象、统一的颜色标识、统一的管理标准面向市场进行销售,由经销商投资建设汽车4S店可以为消费者提供品种齐全、价格透明的产品,整齐舒适的购车环境,高度专业化和人性化的服务,完备的零配件供应,精准专业的技术支持和维修,迅速及时的跟踪反馈售后服务等,是一种为了满足顾客对于服务的需求而诞生的全新的销售模式。


3  4S店的SWOT分析


3.1  优势分析


   (1)信誉品牌优势。4S店销售的品牌轿车都是中国汽车市场上的本土品牌、自主品牌,不但拥有“华贵大气”的外观设计,整车造型高档,空间大,环境整洁,其本身含有自立自强、精忠爱国的民族意义。品质与价值的提升以及其代表中国民族工业的标志,能强化消费者保护民族品牌的意识,潜移默化中,随着消费者需求的多样化,品牌形象得到了提升,和普通销售店比较,消费者更愿意选择4S店。


   (2)销售模式的优势。采用4S模式的企业集销售、零配件供应、维修保养、信息反馈于一体,形成专业化“一条龙”服务,可以给消费者提供由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务,特别是在2004年汽车市场的低迷后,4S店多方借鉴及总结经验,不仅在汽车销售以及汽车培训方面采用行销模式,在售后服务环节也采用了这种模式,这种模式的创新激发了潜在客户的需求,凸显4S店的竞争优势。


   (3)服务理念的优势。4S店特别注重服务品牌的建立,从多角度定义服务理念,考虑满足不同消费者的需求。根据自有品牌总体市场及目标分割市场的情况,在服务设计,服务传递以及服务营销方面做努力,力求达到服务百分百的程度。注重运用文化经营管理,向员工灌输服务第一,顾客是上帝的理念。还特别推出微笑服务,短期内免费保养,不定期电话回访,让每一位顾客真正体验到4S店的独特优势。


   (4)地址位置的优势。4S店的选址一般都要经过长期的考察分析,地理位置的选择关系着4S店的兴衰成败,恰当的地理位置不仅能为4S店节约成本,甚至还能创造免费或廉价的广告宣传效应。恩施的4S店大多座落于金桂大道,此处交通便利,是恩施高速路的必经之地,同时也是通往火车站的必经之路,逐步形成了恩施购车“一条街”,按照恩施州的后期规划,金桂大道将会成为恩施的商业文化大道,为后期4S店的发展带来无比的前景。同时,恩施部分驾校都设在金桂大道附近,为发掘4S店的潜在客户提供了便利条件,地理位置的优势,使得4S店所在地广告效果佳、辐射能力强。


3.2  劣势分析


   (1)品牌具有排他性。目前我国消费者的品牌认知度、忠诚度不高,他们仍然习惯于汽车大市场的多种品牌共存的形式。4S品牌专卖店只销售某一厂商的产品,甚至只能销售某一厂商的某一特定品牌。而且一般4S店都没有统一规划布局,有的位于城市的中心地带,有的位于城市的边缘,这样4S模式的排它性,必然导致车型品种单一、网店分散,这样就增加了顾客购车比较与选择的难度,无法满足消费者多样化的选择和比较的需要。


   (2)缺乏专业的技术实力。按照4S专卖店的设计要求,必须配备整车销售、汽车修理和汽配供应三方面的业务、技术人员,要拥有一大批集销售、配件、维修、信息四方面综合知识和经验的复合型人才。而恩施的4S店目前仍处于建设投入中,还没有达到真正意义上的4S店标准,由于地处武陵山区,技术力量单薄,缺乏大量的专业技术维修人员。售后服务中,如果发现严重的技术问题,很难在短时间内排除问题,这样就给顾客带来诸多的不便及损失,继而造成品牌的美誉度和满意度大打折扣。


   (3)汽车营销及盈利模式单一。整车销售是4S店销售的主要目标,也集中了销售商的主要精力,大部分经销商的收入来自新车销售和保险返利,整车销售收入占据了绝对数额,在汽车营销上没有做到真正意义上的4S。4S店建立的目的是为了改变旧的汽车销售模式,为用户提供完美、舒适的购物环境。而现实中往往体现出的是“重销售轻服务”,这种以整车销售为目标的销售模式并为体现出4S店的优势,更没有发展新型边沿业务,单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。另外4S店的产品的价格和促销政策都有生产厂家来制定,对于经销商来说,自身的市场策略完全被严格束缚起来,往往都是广告宣传后,在展厅坐等顾客上门,若效果不佳则加大广告的投入力度或者开巡展车到处宣传。


   (4)信息反馈失真。信息反馈是4S店营销模式与其他营销模式相比最重要的优势,也是4S中最为关键的一环,它使生产厂商得以掌握第一手市场资料,为后续产品的开发和管理服务提升提供了宝贵的建议。我国经销商由于对信息反馈制造的效益的不明显性,信息反馈大多仍在被人遗忘的角落,没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员,销售人员往往只要求客户填所购车型、个人姓名、联系地址等简单的基本信息,对用户的问题缺少主动反馈。


   (5)售后服务不令人满意。汽车的售后服务主要是由修理厂实施,4S店对于售后服务的管理很不健全,在具体的售后服务中,由于技术水平、人员素质、经济利益等因素,部分维修厂修理不注重提高硬件设施,往往热衷于在工时费、材料费上做文章。致使让消费者明显感觉4S店的收费比一般维修点要高出几倍,而所谓的维修保养却热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,也使消费者对产品质量产生了怀疑。


3.3  机会分析


   (1)恩施汽车市场增长迅速。随着我国经济的发展,我国汽车市场近十年来增长速度均为百分之十几,市场规模不断扩大。在国内轿车市场高速发展的背景下,随着恩施两路的修通,恩施汽车市场也一直保持高速增长的态势。


   (2)自治区经济发展与政策优势。在国家政策方面,由于恩施是土家族、苗族自治州,在享受国家政策上有着一定的特殊性,同时享受的中部崛起和西部大开发的两方面优厚的政策,独特的区位优势及丰富的自然资源,为恩施经济快速发展创造了良好的环境,居民的生活水平也得到较大的提升,消费能力得到提高。十二五规划国家提出继续加快农村公路建设,实现全国所有乡镇、东中部所有具备条件的建制村通沥青路或水泥路,西部地区基本实现具备条件的建制村通公路,使得恩施的交通有了很大的改观,很多人都有购车的意愿,汽车行业存在着巨大的市场潜力,也为今后汽车市场的发展提供了机会,据调查显示,近年来人们也越来越倾向于到4S店购买轿车。


3.4  威胁分析


   (1)销售渠道的忠诚度面临着下降的威胁。4S销售模式是以厂商为中心,强调厂商对渠道的控制。以前汽车市场快速发展,汽车厂商主要是靠经销商能够获得高额的利润来维持其忠诚度。然而随着汽车市场竞争力的加剧,经销商的利润不断降低,导致经销商对汽车厂家的忠诚度也在降低。


   (2)市场的不成熟与4S模式的泛化,使市场面临无序竞争的威胁。4S店的持续发展的基础是主流品牌以规模求效益,高端产品以厚利维持发展。而我国一方面汽车人均占有率低,车型不足,市场发育尚未完全成熟;另一方面4S点存在着泛化的现象,各品牌不论高低皆热衷于4S店建设,在过度重复建设的同时也导致了无序竞争的局面。


   (3)4S店模式有市场垄断的嫌疑。据了解,欧盟早在1995年就已经决定,到2002年9月就在欧盟范围内停止特许经营模式下的汽车分销和售后服务体制,理由是这种由汽车生产厂家指定零售商、敲定零售价格、划分和限制销售范围的做法属于非法。


   综合以上的“SWOT分析”:恩施州经济的快速发展、市场份额的不断增加以及4S店品牌质量的保障,可见恩施4S店存在…… 职称论文发表网http://www.issncn.com 职称论文发表网http://www.issncn.com


1 2
论文首页】【设为主页】【加入收藏】【打印本文】【回到顶部
最新上传
 汽车4S店营销模式的SW...
 民营上市公司财务风险
 企业文化与企业绩效的互动...
 我国经济发展着力点
 土地财政治理思路探析
 浅议消费者行为研究的方法
 论中间商在经济发展中的消...
 湖北发展影视旅游的SWO...
 风险导向审计理论在建设项...
 “先锋计划”在党建创新工...
 韩非子的“法、术、势”及...
 公共图书馆声像资源外借服...
 试论网购维权
 自然主义教育:老子的“无...
 社会工作本土化发展
职称论文
本站推荐
 汽车4S店营销模式的SW...
 民营上市公司财务风险
 企业文化与企业绩效的互动...
 我国经济发展着力点
 土地财政治理思路探析
 浅议消费者行为研究的方法
 论中间商在经济发展中的消...
 湖北发展影视旅游的SWO...
 风险导向审计理论在建设项...
 “先锋计划”在党建创新工...
 韩非子的“法、术、势”及...
 公共图书馆声像资源外借服...
 试论网购维权
 自然主义教育:老子的“无...
 社会工作本土化发展
职称论文发表
所有资料均源于网上的共享资源及期刊共享,请特别注意勿做其他非法用途。
如有侵犯您的版权或其他有损您利益的行为,请联系指出,我们会立即进行改正或删除有关内容!
  网站介绍 联系我们 广告服务 网站导航 投诉建议 服务承诺 人才招聘 版权声明  
  •   投稿邮箱:83041061@qq.com    服务热线:027-62220402 手机: 18907137973
    点击及可直接咨询
    联系地址:武汉市江汉区新华下路江花苑13楼   电子地图
  • Copyright (C) 2007-2009 http://www.issncn.com/ All Rights Reserved.. 鄂ICP备:09016318号
    技术支持:腾浪科技    法律顾问:廖泉冰律师