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（内蒙古大学艺术学院 内蒙古 呼和浩特 010010）
摘 要：C2B模式旅游网站可提供旅游招投标对接、模糊供需对接、企业尾货交易、计划定制与实施等服务。其主要优势为：提高个人用户的市场主导能力和议价能力，帮助旅游相关企业对接市场、培育客户、降低风险，以新型服务开辟旅游“蓝海”；其发展策略包括：个人用户开发策略、企业用户开发策略、网站营销策略和风险规避策略。
关键词：C2B模式旅游网站；发展；个人用户；企业用户
C2B（即消费者对企业）是近年发展起来的新型电子商务模式。在美国，已有不少C2B模式的旅游网站，尤其是只有300多名员工的Priceline网站，已经成为全球旅游电子商务翘楚，位列福布斯2 010年度全球2000强公司榜单的第1 227位，这主要得益于其独创的“Name your own price”（游客自我定价）系统及其对旅游环境的创造性适应。笔者认为，随着国内节假日集中旅游的降温、非节假日旅游市场规模的扩大、个性化旅游的风行、带薪休假的普及和游客定制的增加，国内C2B模式的旅游网站将迎来巨大商机。
1 C2B模式旅游网站的服务内容
C2B模式旅游网站的发展前提，是以尽可能低的价位、尽可能好的服务满足用户的个性化旅游需求。通过搭建信息化、智能化供需对接平台，该类网站可提供以下服务：①招投标对接：网站将用户需求信息和出价信息集中形成旅游招标，即，让分散的用户就特定旅游产品（服务）发起团购或规模化定制，然后让目的地、出发地相关企业以投标的方式与之精准对接。②模糊供需对接：为需求模糊的个人用户和市场模糊的企业用户提供详细信息，帮助双方筛选、明确并达成交易。③企业尾货交易：帮助旅游相关企业以优惠的价格出售尾货，如淡季的线路和景点、酒店的空房、飞机临近起飞时的空位、即将过季的户外旅游用品等。为了避免低价甩卖对旅游品牌造成伤害，除了交易双方，网站不会让他人得知交易价格等详细信息。④计划定制与实施：为个人出游、企业营销等定制计划并帮助其付诸实施。根据以上服务，C2B模式旅游网站的收入，主要来源于旅游产品（服务）交易手续费以及企业用户缴纳的年费、广告费和营销费。
2 C2B模式旅游网站的主要优势
2.1 提高个人用户的市场主导能力和议价能力
传统的B2C旅游网站，充斥着大量的供应信息而非需求信息，用户分散的个性化需求难以表达和满足，而能满足这些需求的企业却又抱怨找不到需求者，这就为体现消费需求的旅游网站“预留”了巨大的市场空间。C2B模式的旅游网站，就是该市场空间的开拓者。它将分散而庞大的个人用户积聚于网络平台，将其个性化需求整合为团购或规模化定制，提高了个人用户的市场主导能力和议价能力，并使其能够参与或影响旅游产品（服务）的设计和提供。在C2B模式的旅游网站，个人用户的主要操作流程是：①个人用户注册→在招投标区选择招标方式→提交招标信息→等待企业投标→选择旅游产品（服务）→确认订单并付款。②在尾货交易区选择旅游尾货→确认订单并付款。③表达旅游需求或初步拟定旅游计划→与网站互动→选择网站提供的方案、企业、同游、导游、司机、产品等。
2.2 帮助旅游相关企业对接市场、培育客户、降低风险
C2B模式的旅游网站，契合了“消费性驱动替代生产性驱动”的旅游产业趋势，把旅游相关企业与游、购、娱、食、住、行方面的个性化需求无缝对接并为其搭建网络交易平台，使其摆脱了传统旅游业的转包和分销环节并降低了市场开发成本，让其以更经济、更智慧、更贴心的服务培育客户和降低风险。在C2B模式的旅游网站，旅游相关企业的主要操作流程是：①企业用户注册→获取招标信息→投标→中标→提供产品（服务）→回款；②发布旅游尾货甩卖信息→获取订单→提供产品（服务）→回款；③旅游营销→用户互动→培养客户。
2.3 以新型服务开辟旅游“蓝海”
目前，国内大型旅游网站如携程、艺龙等都主攻B2C模式的旺季销售。作为后来者，C2B模式的旅游网站并没有抢其市场份额，而是巧避锋芒，深入挖掘“议价敏感型”游客和“淡季型”资源。趁着“船大难掉头”的大型旅游网站尚不构成竞争威胁的时机，C2B模式的新兴旅游网站能以满足个性化需求并降低消费支出吸引个人用户，能以促成交易并降低营销成本吸引旅游相关企业，进而能开辟旅游产业的“蓝海”并发展壮大。
3 C2B模式旅游网站的发展策略
3.1 个人用户开发策略
3.1.1 吸引个人用户注册和登录
①通过开发便捷的用户注册系统、旅游产品（服务）招标平台、旅游产品（服务）议价系统等，吸引尽可能多的网民通过台式电脑、平板电脑、智能手机等终端注册网站。②通过开发手机网站、手机端应用、桌面应用、第三方（新浪微博、腾讯QQ等）接口，使用户随时随地都能便捷登录和使用网站。③以多样化营销吸引用户注册和登录。
3.1.2 以一流的、独到的服务增强用户黏度
①努力增加相关企业信息和高性价比产品（服务）信息，且便于个人用户省时省力地了解、查找和预订。②鼓励用户发布需求、发起招标（包括免费招标、定金支付招标、全额支付招标），24小时在线服务，即时响应咨询和订单。③用户可一键式发布定价、招标和偏好信息，网站将自动为其提供合适的企业、产品（服务），或以“自动匹配关键词（如预算、人数、天数）+人工辅助”的方式助其筛选；如果用户已完成预付但交易不成功，网站会及时退回付款。④根据用户提交的信息、浏览习惯和消费历史，智能、贴心地向其推送旅游计划、企业、产品（服务）。⑤对网站注册的导游、司机、设备租赁者等从业人员实行实名认证，并公示相关证明和顾客点评，用户可直接与其联系，查看其提供的信息，评估其专业性并做出适合自己的选择。
3.2 企业用户开发策略
3.2.1 提供大量客源
个人用户的需求信息一旦在C2B模式的旅游网站发布，就等于为某些企业用户提供了潜在客源。企业用户可与个人用户在交流、谈判和选择中完成招投标以及其他交易。这就避免了企业用户找不到客源、转包分销、层层加价、信息失真等问题。
3.2.2 提供尾货市场
在不饱和消费的情况下，旅游相关企业甩卖尾货的成本远低于盈利，否则就会造成浪费。例如，酒店甩卖空闲客房的边际成本，只是洗浴用品和水电费用。旅游相关企业在C2B模式的旅游网站录入尾货甩卖信息，如甩卖时间、价格层次、原价与甩卖价比较等，一般都会及时盘活“库存”，增加淡季销售，同时也为个人用户提供了两种选择：早订便宜，晚订可能更便宜。
3.2.3 提供旅游需求信息
利用信息分析软件，C2B模式的旅游网站将掌握的旅游需求信息有序化、批量化和系统化，然后将这些信息提供给旅游相关企业，帮助其以投标的形式接受订单，或是针对性地提供产品（服务），或是挖掘潜在的商业机会。
3.2.4 提供供需对接平台
通过搭建供需对接平台，C2B模式旅游网站使旅游相关企业降低营销成本、减少中转环节、盘活闲置资源、提高淡季营收、增强客户粘性，同时也降低个人用户的咨询和选择成本。对刚刚起步的旅游相关企业而言，C2B模式旅游网站提供的服务可谓是雪中送炭；对品牌企业而言，其服务则是锦上添花。
3.2.5 提供网络广告资源
为吸引旅游相关企业注册为企业用户，C2B模式旅游网站会为其提供广告资源。注册的企业用户数量越多、质量越高，就越有利于吸引个人用户注册；而个人用户的增长，又意味着网站广告资源的增加。
3.2.6 提供分类分级管理
旅游相关企业可分为景区企业、旅行社、酒店、主题乐园、特色企业（探险、攀岩、CS、野营等）、俱乐部（自驾游、结伴游等）、旅游用品销售企业等类型。当大量企业入驻网站后，必须对其进行分级管理（如普通、银牌和金牌），并提供不同的服务。
3.3 网站营销策略
3.3.1 举办各种营销活动
①赠礼：为了吸引关注、积累用户和打造品牌，在网站建成初期，可赠送新注册和中奖用户不同价格的旅游产品（服务）。②“创意旅游计划”征集：为了提高网站活跃度和培养用户，可向全国有奖征集“最具推广价值的创意旅游计划”、“最适合情侣的创意旅游计划”、“最适合家庭的创意旅游计划”、“最适合老年人的创意旅游计划”等。③体验：选拔若干名旅游体验师，参加免费的旅游产品（服务）体验。体验师统一着装、全程记录、自媒体直播，网站发布详细的游记及视频。
3.3.2 开辟线上营销渠道
①邮件营销：向潜在或注册用户发送电子邮件。②群组营销：通过QQ、微信等发送群组信息。③邀请营销：老用户邀请新用户注册成功，给予其积分、会员级别等奖励。④网址导航：网站加入网址导航，包括行业类和地方类导航。⑤网络扩张：开发分支网站、链接网站、手机客户端和手机APP应用，以简易灵活的操作风格、高质量的用户管理将网站工具化、应用化、移动化。⑥社区推广：在百度贴吧、天涯、猫扑、地方论坛、旅游论坛等发送信息，将重要帖子置顶，这需缴纳一定费用。⑦网络问答：在百度知道、百度经验、搜搜等网络问答平台推荐网站或以网站的名义回答问题。⑧视频营销：通过视频网站发布营销性质的视听内容。⑨平台接入：接入腾讯、百度、新浪微博等，实现账户互联。
3.3.3 开辟线下营销渠道
①形象代言：广告征集并层层选拔网站形象代言人。②场地营销：在写字楼、商场、公园、住宅区、运动场、车站、飞机场等场地放置X展架、易拉宝等，并雇用人员在场地进行口头营销。③媒体营销：在新媒体、传统媒体进行广告投放，选择楼宇电视、公交电视、户外LED等进行辅助宣传。④公关活动：通过交流、合作、公益等活动提升网站知名度。⑤会展营销：积极参加、组织相关会展并进行品牌推荐和业务联络。⑥用户营销：借助或联合企业用户（主要是景区企业、酒店、旅行社等）发起营销活动。
3.4 风险规避策略
3.4.1 政策法规风险规避
C2B模式旅游网站的政策法规风险主要是互联网领域的政策法规不够完善，涉及网络交易、知识产权、网络税务等方面纠纷的可能性较大。对此，应及时申请相关资质，加强对注册用户的审核监督，认真学习并严格遵守国家相关政策法规。
3.4.2 市场风险规避
C2B模式旅游网站的市场风险主要源自日趋激烈的旅游电子商务竞争。对此，应采取差异化竞争策略，专注于商业模式创新，把服务做得更加精细、贴心，快速开发、抢占市场，随时关注竞争对手的情况，不断优化自身发展策略。
3.4.3 技术风险规避
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法律顾问：廖泉冰律师