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优化煤炭销售工作的策略

作者 :许肖飞更新时间:2017-09-22

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摘要:本文主要对优化煤炭销售工作的策略进行研究探讨。文章首先分析了我国煤炭销售的新形势,然后指出新形势下我国煤炭销售工作存在的主要问题,最 后有针对性地探讨提出优化煤炭销售工作的策略。希望通过本文的研究,能够为改善和优化新形势下我国煤炭销售工作现状,提供一些可供借鉴的理论和现实研究 成果。 关键词:煤炭;销售;企业;优化
引言 在经济发展的新常态下,煤炭行业遇到了前所未有的瓶颈,出现 了供给严重大于需求的产能过剩现象。虽然可以预测出,在今后一段 时期内,煤炭依然是我国的重要战略物资与主要战略能源,但是在我 国能源消费的整体结构中,煤炭所占的比重一直呈现持续下滑的态 势,煤炭的销售价格步步下跌,煤炭销售形势非常惨淡。传统的煤炭 销售模式很显然已经无法满足新常态下的煤炭销售需求了。所以,煤 炭企业不断优化自身煤炭销售的策略,在当前看来就显得十分重要和 必要了。

一、我国煤炭销售的新形势 (一)我国煤炭的产能正在集中释放 近几年,虽然从总体上来说,煤炭的产量出现了一定幅度的下降, 然而煤炭的总量却很大。据有关部门统计,现如今诸多煤炭企业的亏 损面都已经超过了百分之七十。为数众多的项目均是边亏损边生产, 这也标志着我国的煤炭产能正在进行集中地释放,至于会集中释放多 长时间以及会集中释放到何种程度,这些均是我国煤炭企业非常关注 与担心的问题。因为前些年,经营煤炭的投资回报率是非常之高的, 现如今大部分煤炭企业仍旧迷恋于曾经的那种较为疯狂的增长模式。(二)国外的进口煤炭产品正在源源不断地进入我国市场 由于我国对外开放的力度不断加大,进出口贸易地迅猛发展,国 外数量庞大的进口煤炭逐步对国内煤炭供应市场予以侵蚀,进一步加 剧了我国煤炭市场的供求失衡,给我国的煤炭销售带来了很大的消极 影响和压力挑战。 (三)我国环保政策使得煤炭需求大大减少 近些年来,我国大部分区域都产生了雾霾天气,这不但和自然因 素有关,而且也和一直以来汽车尾气、锅炉燃煤、工业用煤生产等存 在较大的关系。针对这一问题,制定和实施了很多环保方面的政策, 提倡采取低碳经济的发展模式,大力度推动节能减排工作。国家有关 部门出台的相关环保政策文件,对煤化工项目的发展构成了一定程度 的威胁,使得国内的整体煤炭需求量不断减少。

二、新形势下我国煤炭销售工作存在的主要问题 (一)煤炭产品结构体系很难对现如今的煤炭消费需求予以满足 总体而言,我国的煤炭资源非常丰富,煤炭产品的种类也不少。 在当前煤炭产量持续增大形势下,高硫煤炭在我国煤炭产品结构体系 中,所占据的比例持续提高。然而在煤炭的总体需求量持续减少,煤 炭销售市场的竞争越来越激烈的局面之下,高硫煤不但无法达到国家 有关部门和煤炭行业环保方面的要求,而且也很难在实际生产当中较 好地应用,同时还会一定程度上阻碍环境友好型社会地构建。这必然 导致需要高硫煤炭产品的企业是大幅度减少。此外,对于炼焦煤的需 求数量始终很难获得提升,而且因为炼焦煤的储量比较少,其很难在 煤炭产品的结构体系当中占据主导的地位。从现如今煤炭需求的主体 进行分析,不管是钢铁行业、建材行业,还是电力行业、化工行业, 基本上正在广泛开展企业改革和集中进行资源整合,这个时候上述行 业的煤炭需求数量也比较低,同时上述行业对于所需煤炭的质量要求 却非常高,就算对于煤炭有需求,也和我国现有的煤炭产品结构体系 不能够吻合,简单而言,就是我国现有的煤炭产品供应很难对市场主 体越来越多样化的需求予以有效满足。 (二)煤炭产品的运输管理机制与渠道不完善 煤炭属于能源型产品,其交易数量通常十分大,在销售煤炭的进 程中就必须要考虑煤炭产品的运输方式问题。从现如今我国煤炭产品 的运输方式分析,可以分成如下三种方式:铁路运输、公路运输、水 路运输。我国众多煤炭企业在销售煤炭的过程中,存在的问题主要有 运输的持续稳定性很难保证、运费较高等。过去很长一段时间煤炭市 场非常火爆的时候,经常出现客户再三催运却没有结果的现象,这样 便为目标市场带来煤炭不能快速、及时地予以供应;并且接连很多次地上调运输费用,不断增加了煤炭销售的成本,持续降低了煤炭销售 的经济效益。总之就是还没有一个完善的运输管理体系与渠道,很难 将煤炭高效、低廉地运送至目标销售市场。 (三)无法对煤炭市场的动态变化信息予以第一时间掌握 很多煤炭企业对于市场的需求分析相对滞后,基本上停留于事后 的分析方面。大部分煤炭企业一般都没有关于宏观的政治法律环境、 经济环境以及社会文化环境的有效政策分析,缺少事前对具体煤炭销 售市场的深入调研和细致分析,甚至连事后的分析总结也比较少见。 很多煤炭企业都没有煤炭市场的有关信息进行较为专业、全面、及时 地捕捉搜集、加工整理与研究分析,既没有专门成立相关的信息研究 部门,也没有明确相关信息研究人员,经常出现信息反馈迟缓和信息 链条断裂的问题。

三、优化煤炭销售工作的策略 (一)持续对煤炭产品结构体系予以完善 首先,国内煤炭企业应该全面树立产品质量的意识,看到现有的 煤炭产品结构比较单一的现状,要通过自身的努力,全面了解并满足 客户多元化的需求,在煤炭产品研发方面积极进行创新,通过主动采 用煤炭高效清洁技术,对国内现有的煤炭产品体系格局进行调整优 化。其次,国内煤炭企业根据现如今国家环保政策的方向与煤炭相关 行业的标准,对生产煤炭产品的程序进行调整完善,从而能够确保自 身所生产的煤炭产品各方面性能符合有关规范要求,可以很好地被应 用于各行各业的生产实践当中。 (二)不断对煤炭运输管理体系进行健全 首先,国内煤炭企业应该加强同铁路部门的协商沟通,设计和制 定长期、有效的煤炭运输方案,尽量避免在客流高峰期的时候产生煤 炭运输链条断开的现象,力促我国的煤炭运输管理全面实现规范化与 标准化。其次,国内煤炭企业要立足不同运输手段各自的优势,努力 做到一切从实际出发,制定和实施优化的煤炭销售运输方案,大 限度地实现煤炭销售运输的可行性与经济性,尽量避免产生各种不良 的影响。后,国内煤炭企业要妥善处理好和运输企业、客户彼此之 间的关系,对各自的权利、义务和职责予以明确,确保在煤炭销售运 输环节不产生任何纠纷。 (三)煤炭企业要努力提升自身的信息化水平 国内煤炭企业要加强对自身所处的宏观环境和微观环境的研究 分析,及时对有关煤炭方面的各种信息第一时间予以搜集掌握并进行 高效率地管理,全面实现企业所处供应链信息通道的顺畅。国内煤炭 企业要切实树立一切面向市场的思想观念,将煤炭销售市场定位为企 业不断生存发展的出发点与归宿点,坚持服从和遵循煤炭销售市场的 发展规律,依据煤炭销售市场地不断发展变化,尽量以快的速度对 企业自身的煤炭销售策略进行调整和优化。从长远角度考虑,国内煤 炭企业还应该构建和完善自身的市场销售信息网络,明确相关部门和 人员专门负责煤炭销售信息的搜集、汇总和分析,为企业高层管理人 员以及销售部门进行销售方面的决策提供富有价值的参考。

参考文献: [1]曹云颇,王志彪,康志改.新形势下煤炭企业营销模式探索 与创新[J].煤炭经济研究.2014(2) [2]曲延华.新形势下煤炭企业资金管理的思路探索[J].现代 经济信息.2015(4) [3]王如雪.新形势下煤炭企业市场财务发展研究[J].中外企 业家.2014(11) [4]邹爱林.浅谈新形势下的煤炭营销[J].煤炭经济研究.2013 (13) [5]刘春红.当前煤炭销售形势分析与对策[J].中国能源.2014 (25)

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